Портфолио
Разработка сайтов Продвижение сайтов Маркетинг Дизайн
Контакты

вернуться

Уникальное торговое предложение. Маркетинговый айсберг

Маркетинговый айсберг – это собственная бизнес-модель специалистов веб-студии 2rabbits, которая была создана опытным путем. Мы не претендуем на статус преподавателей по маркетингу и бизнес-тренеров. Данная модель работает и нам этого достаточно.

В данной модели термин “уникальное торговое предложение” отличается от определения данного Р. Ривзом и имеет несколько более широкое значение. 

 marketing-iceberg

Уникальное торговое предложение – ключевое понятие в маркетинге. Принято считать, что УТП строится исходя из категории рекламы и непосредственно рекламной стратегии. Мы же предлагаем рассматривать УТП и как основу прямых продаж. В целом, уникальное торговое предложение – это то, что становится причиной покупки/продажи.

Модель имеет форму айсберга не случайно - основная часть любого бизнеса, если смотреть с позиции его владельца, скрыта от потребителя и рынка. В самой глубине находится категория Основной продукт бизнеса, который формируется под воздействием категорий Потребность потенциальных покупателей и Спрос (в модели Потребность и Спрос – это подводные течения). Например, прежде чем начать производить спички или алюминиевые бумеранги, мы определяем уровень потребности на данный продукт, а также оцениваем уровень спроса, который определяется категорией Рынок. Исследования и анализ показывают, что в спичках есть более высокая потребность, чем в алюминиевых бумерангах.

Далее, из категории Основной продукт мы выделяем категорию Уникальный продукт. У каждого бизнеса может быть 1, 2, 10, 100 или 1 млн. уникальных продуктов. В некоторых видах бизнеса основной производимый продукт (товар, услуга и тд) может сразу быть уникальным, например, если мы продаем эликсир бессмертия, в большинстве остальных уникальный продукт формируется под воздействием категории Спрос у потребительской аудитории, а также в зависимости от числа действующих предложений в категории Рынок. “Не мокнущие спички” – уникальный продукт, с более высоким рейтингом уникальности. “Бесконечные не мокнущие спички” – также уникальный продукт, с большим рейтингом уникальности.

в Целом, категория Спрос формируется под воздействием категорий Потребность и Рынок (подводное течение и поверхность, на которую оказывают воздействие сторонние внешние факторы). Если на рынке имеется большое количество предложений по продаже спичек, то возникает спрос на покупку не мокнущих спичек, поскольку в целом потребность в спичках сохраняется; если же на рынке имеются конкурентные УТП, основанные на чужом Уникальном продукте – зажигалка, то это влияет на формирование нашего Уникального продукта, как бесконечные не мокнущие спички.

Далее, категория Уникальный продукт, переходя выше в категорию Рынок, приобретает новый статус – Уникальное торговое предложение. УТП – это, что является основным участником конкурентного рынка. Именно УТП является той частью айсберга, что “топит” конкурентов.

Далее, на УТП опираются все инструменты продаж нашего бизнеса: сайт, магазины, дилеры, торговые представители, департаменты продаж и тд. Любая сделка с конечным потребителем осуществляется посредством Уникального торгового предложения через Инструменты продаж и Рекламу. Даже имиджевая реклама, в конечном итоге, сводится к Уникальному торговому предложению и ответной реакции – покупке или сделке.

Вершина айсберга, наиболее заметная его часть – это категория Реклама. Все сделки посредством рекламы с конечным потребителем осуществляются через категорию Инструменты продаж. Таким образом, основное отличие Маркетингового айсберга, как модели, от всех остальных (например, предложенной Р.Ривзом) и их интерпретаций – эффективное УТП формируется из самого продукта бизнеса, а не из его рекламы.